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　　記者探訪全國(guó)著名殯葬用品生產(chǎn)批發(fā)源頭六道口村,，發(fā)展四十余年薄利多銷仍是當(dāng)?shù)刈罘€(wěn)定的營(yíng)銷模式

　　4月1日，天津武清區(qū)六道口村,，村內(nèi)最為繁華的中心區(qū)域殯葬用品商店林立,。

　　3月31日，航拍六道口村,，主干道約兩公里的街道兩旁都是賣殯葬用品的店,。

　　4月1日，高陽(yáng)（化名）列出殯葬服務(wù)清單向記者介紹每項(xiàng)服務(wù)的費(fèi)用,。

　　在天津坐車,，如果你和司機(jī)說(shuō)去六道口，一定會(huì)被上下打量一番,。天津市武清區(qū)六道口村,，這個(gè)擁有7000多村民的天津最大行政村,，是全國(guó)著名的殯葬用品產(chǎn)地，中國(guó)北方殯葬用品的批發(fā)源頭,。當(dāng)?shù)貙?duì)外宣傳時(shí),，自稱“壽衣之都”。這里生產(chǎn)批發(fā)的殯葬用品,，不僅覆蓋中國(guó)北方市場(chǎng),，還遠(yuǎn)銷南方多地。

　　在年輕村民眼中,，六道口能形成今日規(guī)模,，始于老一輩在改革開(kāi)放初期的艱苦奮斗，“從耗子窩一樣的”作坊一點(diǎn)一點(diǎn)做大,。時(shí)至今日,，六道口不乏子承父業(yè)的村民,，戲稱自己是“從死人衣服堆兒里長(zhǎng)大的”一代人,。

　　六道口名聲在外，中國(guó)人的殯葬觀念也隨著鼓起的腰包產(chǎn)生了變化,。時(shí)至今日,，移風(fēng)易俗成為社會(huì)的趨勢(shì)，然而外界對(duì)殯葬行業(yè)暴利的質(zhì)疑卻始終不斷,。很多六道口的商家認(rèn)為,，殯葬用品的暴利往往是由買、賣雙方等多方面促成,。盡管人們對(duì)于殯葬用品行業(yè)的盈利有諸多偏見(jiàn),，但在當(dāng)?shù)厝搜壑校±噤N仍然是當(dāng)?shù)刈罘€(wěn)定的營(yíng)銷模式,。一名當(dāng)?shù)厣虘舯硎?，“我們這么多年靠這個(gè)吃飯，畢竟是生產(chǎn)銷售的源頭”,，“產(chǎn)業(yè)的集聚決定了你不能瞎報(bào)價(jià),。”

　　3月29日,，村內(nèi)一家營(yíng)業(yè)到十一點(diǎn)多的殯葬品零售批發(fā)店,。

　　4月1日，高陽(yáng)（化名）拿出一件最近流行的用于殯葬的風(fēng)衣套裝,。

　　靠壽衣代工起家的六道口

　　進(jìn)入六道口村,，村子里主要道路是東西向的津永路，從村子?xùn)|邊的村碑到村子最西側(cè)的小區(qū),，全程1.8公里,，馬路兩旁集中著上百家殯葬用品店,。和其他普通的北方村落不同，村里來(lái)往的車輛中,，更多的是外省市的牌照,。近到北京、河北,、山東,、山西，遠(yuǎn)到浙江,、四川,，穿梭不止。

　　31歲的劉佳（化名）站在店里電話詢問(wèn)著發(fā)往包頭的貨,，吩咐著工人不停地搬貨,。正說(shuō)著，門口一輛白色凱迪拉克轎車停下,，下來(lái)一名戴著金項(xiàng)鏈的男子,，拿走了5件壽衣。這是劉佳的丈夫,，到總店拿貨到分店銷售,。如今，劉佳父母創(chuàng)立的壽衣廠日發(fā)貨量能達(dá)到5000件,，不僅覆蓋了北方市場(chǎng),，還會(huì)發(fā)貨到南方多地。

　　劉佳在六道口屬于典型的子承父業(yè),。在她的童年記憶中,，家中到處都是堆積如山的壽衣材料，家里請(qǐng)來(lái)的工人吃,、喝,、住、干活都在一起,，父母老兩口起早貪黑背著麻袋,，坐火車去各地發(fā)貨。

　　“壽衣之都”的歷史始于上世紀(jì)70年代中期,，六道口村第十五生產(chǎn)小隊(duì)的一名業(yè)務(wù)員在外跑業(yè)務(wù)時(shí),，聽(tīng)說(shuō)為天津瑞蚨祥做壽衣加工可以賺錢。消息一出便帶動(dòng)了村里一批村民做起了壽衣加工,。

　　1978年是中國(guó)發(fā)生改變的一年,。彼時(shí)的六道口村，雖尚未解散生產(chǎn)隊(duì),，但也依靠之前的些許積累,，成立了“利民壽衣廠”和“劇團(tuán)服裝廠”兩個(gè)工廠,，也為六道口后來(lái)的壽衣產(chǎn)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

　　1985年,，25歲的劉德恩（化名）在種地之余,，開(kāi)始在村里壽衣加工廠為人代工。加工一套壽衣能掙幾毛錢,，一個(gè)月可以掙到十幾塊錢,，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的自己已經(jīng)是很高的收入了。

　　1987年,，劉德恩的兒子出生,，他開(kāi)始決定自立門戶做生意。拿著從親戚那里借的二百多塊錢,，湊夠了三百元做“啟動(dòng)資金”,。他沒(méi)有選擇跟村里其他人一樣做壽衣加工，而是選擇了做壽衣原料的供應(yīng),。

　　雖然做原料生意,，但劉德恩也希望像村里人一樣能將壽衣買賣做到外地去。于是便嘗試著出去跑買賣,。風(fēng)餐露宿地往外跑,，辛苦程度讓他始終難忘,?！袄哿酥苯哟蜷_(kāi)背著的壽衣，鋪在地上睡覺(jué),。旁邊的人看著直害怕,。”

　　哪辦喪事,，哪就有六道口人的買賣,。一次，劉德恩想去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方,。千辛萬(wàn)苦到了河南嵩縣,，拿上自家樣品去了縣里百貨大樓，本以為能有所收獲,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝艘醋约鹤鰤垡?，要么就已?jīng)有了穩(wěn)定的渠道。一打聽(tīng)才知道,，貨源就是六道口,，村里人已經(jīng)有人捷足先登了。

　　折騰來(lái)折騰去,，地方去了不少,，生意卻沒(méi)能開(kāi)展起來(lái),，偶有幾處小市場(chǎng)，一年掙不了幾個(gè)錢,，慢慢也就放棄往外跑,。踏踏實(shí)實(shí)回歸到自己的原料生意上。

　　第一代創(chuàng)業(yè)者的奮斗促成了六道口后來(lái)的地位,。1991年以后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成爆發(fā)式發(fā)展，六道口村的壽衣生意也越做越大,，在幾屆村書記的回憶中,，90年代的六道口，一度達(dá)到了“壟斷全國(guó)貨源”的水平,，自此名聲大噪,，堪稱壽衣之都，甚至“全球有華人的地方,，就有六道口的壽衣”,。

　　劉德恩也跟緊了這個(gè)潮流，1993年他租下了村子十字路口處的一個(gè)門面,，這也是他生意開(kāi)始走上正軌的一個(gè)起點(diǎn),。到了90年代末，村子里400多戶人家,，全都依靠壽衣產(chǎn)業(yè)為生,。如今，他的店也成為村里資格最老的店家之一,。

　　壓價(jià)也賣不出去老套壽衣

　　殯葬用品門檻低,，缺乏行業(yè)規(guī)范，90年代后,，村里人發(fā)現(xiàn),，在一些布料的貨源地，也開(kāi)始有人做起壽衣加工的產(chǎn)業(yè),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，讓發(fā)展初現(xiàn)端倪的六道口人遇到了挑戰(zhàn)。

　　六道口村原黨支部書記劉猛2007年曾做過(guò)一份《六道口村殯葬用品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》,。其中顯示,，全村壽衣個(gè)體工商戶400余家，從業(yè)人員達(dá)2000余人,，行業(yè)收入超過(guò)5000萬(wàn)元,。

　　2006年，劉猛當(dāng)選六道口村黨支部書記。他認(rèn)為,，必須“抱團(tuán)取暖”才能讓六道口的品牌更加響亮,。經(jīng)過(guò)兩年籌備，劉猛帶領(lǐng)村中16戶規(guī)模較大的商戶成立六道口殯葬用品協(xié)會(huì)并注冊(cè)了六道口殯葬用品有限公司,，拿下天津武清區(qū)唯一一塊殯葬用品許可證,。

　　除了“抱團(tuán)取暖”，在劉猛的《調(diào)查報(bào)告》中還寫道,，六道口的壽衣銷售缺乏品種花樣,，“二十年如一日總是老一套，缺乏工藝創(chuàng)新”,，而隨著用戶對(duì)產(chǎn)品要求的提高,，當(dāng)?shù)卦嬖诩词箟簝r(jià)也賣不出去的尷尬情況。

　　作為年輕一代,，劉佳認(rèn)為,，現(xiàn)代時(shí)裝的出現(xiàn)是推動(dòng)壽衣行業(yè)革新的一個(gè)動(dòng)力，而她家之所以能發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模,，主要是源于他們家能夠不斷創(chuàng)新推出新產(chǎn)品,。

　　劉佳的店內(nèi)，幾百平米的店面一塵不染,，一排排衣架上掛滿了各式壽衣,，除了傳統(tǒng)唐裝棉襖、還有大量現(xiàn)代服裝,。三層的店面安裝了電梯,，方便上下運(yùn)貨。如果不是門口的招牌,，可能會(huì)以為這是一家時(shí)裝店,。

　　“同樣的衣服,，領(lǐng)子動(dòng)一下,，或者多弄幾個(gè)顏色，馬上就會(huì)不一樣”,。在劉佳店中,，一款普通的風(fēng)衣三件套顏色足有20多種?！澳戏饺讼矚g穿套裝,，有9件套、7件套,，不僅要有外衣,，里面還要有罩衣。而北方顧客更偏向‘幾大件’?！眲⒓颜J(rèn)為,，只有不斷推出新產(chǎn)品，才能持續(xù)吸引老客戶回頭,，訂單多了才能促進(jìn)壽衣廠的規(guī)?；⑵放苹?。

　　與劉佳夫婦不同的是,，村內(nèi)雖然不乏老店，但很多店家因?yàn)槿狈?chuàng)新,，導(dǎo)致規(guī)模一直做不大,，脫離不了家庭作坊的桎梏。

　　2008年,，劉猛以六道口殯葬用品有限公司法人代表的身份,，參加了上海舉辦的全國(guó)殯葬用品博覽會(huì)。劉猛認(rèn)識(shí)到,，六道口村單純局限在壽衣生產(chǎn)上已經(jīng)很難跟上時(shí)代的潮流,。盡快完善殯葬產(chǎn)業(yè)的一條龍服務(wù)才是大趨勢(shì)。

　　劉猛回到村里,，就開(kāi)始籌備成立一個(gè)殯葬用品產(chǎn)業(yè)園區(qū),，在他的設(shè)想中，這個(gè)園區(qū)應(yīng)該達(dá)到一個(gè)前店后廠,，殯葬用品一條龍,，并且還要有研發(fā)區(qū)，只有保證產(chǎn)品不斷更新,，產(chǎn)業(yè)才能更好發(fā)展,。

　　在現(xiàn)任村支書盧志發(fā)眼中，劉猛當(dāng)年的殯葬用品產(chǎn)業(yè)園區(qū)是個(gè)好思路,，這也是盧志發(fā)現(xiàn)在重點(diǎn)想要推進(jìn)的工程,，建設(shè)一個(gè)園區(qū)，在園區(qū)內(nèi)完善殯葬產(chǎn)業(yè)一條龍,，強(qiáng)化六道口村的壽衣品牌,。

　　頂級(jí)骨灰盒也才兩三千元

　　清明前夕，記者走訪了北京八寶山附近的幾個(gè)殯葬用品商店,。以骨灰盒為例,，標(biāo)價(jià)從幾千到幾萬(wàn)不等。兩款標(biāo)出18800元的紫檀和25600元的黑紫檀骨灰盒,，最終店主表示出售的底價(jià)為2800元和4800元,。而當(dāng)記者拿著這樣的價(jià)格詢問(wèn)了幾位六道口的商家之后，他們都表示十分無(wú)奈。

　　2012年清明,，央視《焦點(diǎn)訪談》報(bào)道了六道口村與北京終端銷售之間價(jià)格存在巨大差異,，直指殯葬用品銷售存巨大暴利。

　　報(bào)道中,，一款雞翅木骨灰盒在六道口村批發(fā)價(jià)約為450元,，而在北京某醫(yī)院門口的一家壽衣店，類似款式的雞翅木骨灰盒卻高達(dá)16800元,。此后類似的新聞報(bào)道也層出不窮,，讓一些六道口人出門做生意時(shí)有些苦惱?！懊看握勆?，對(duì)方都感覺(jué)你是在蒙人騙錢?！?/p>

　　劉德恩回憶,，一次，一位外地親戚家里有人去世,，找到店里,，希望推薦一款骨灰盒。劉德恩精心挑選了一款后報(bào)價(jià)500元,。這一報(bào)價(jià)讓親戚猶豫起來(lái),。劉德恩很奇怪，這么便宜還嫌貴,？親戚終于開(kāi)了口,，“還有更好的嗎？”劉德恩有點(diǎn)生氣,，“我是看在親戚面上才報(bào)價(jià)這么低,，他還以為我推薦了次品?！?/p>

　　42歲的高陽(yáng)（化名）從業(yè)15年,。他認(rèn)為殯葬用品的價(jià)格虛高現(xiàn)象，往往是由買,、賣雙方等多方面促成,。

　　高陽(yáng)經(jīng)常遇到過(guò)這樣的客戶，在推薦了店內(nèi)最高檔的骨灰盒之后,，客戶仍然嫌檔次低。在高陽(yáng)看來(lái),，這樣的客戶往往是根據(jù)價(jià)位來(lái)判斷產(chǎn)品檔次,，這種判斷方式本是無(wú)可厚非，除去客戶本人的消費(fèi)能力、攀比心理之外,，高陽(yáng)覺(jué)得,，殯葬產(chǎn)品有其特殊性，殯葬產(chǎn)品的價(jià)位,、檔次,，寄托了客戶對(duì)逝者的感情，而在購(gòu)買上往往會(huì)比購(gòu)買其他商品出手大方,。

　　以骨灰盒為例,，決定其檔次高低無(wú)非是材質(zhì)和雕工。在六道口的老板口中,，如果不考慮個(gè)別高檔品牌,，頂級(jí)的骨灰盒也才2000至3000元，一般“不差錢”的客戶在別的地方購(gòu)買的萬(wàn)元以上的產(chǎn)品,，基本都是這個(gè)檔次的,。

　　一名商家舉例表示，一款成本為5000元的骨灰盒,，我們可能會(huì)賣到6000元,，但這樣的生意很長(zhǎng)時(shí)間都碰不到一單。從商家的角度,，還是更喜歡薄利多銷來(lái)得穩(wěn)定,。

　　然而，終端的價(jià)格也并不能影響六道口的批發(fā)價(jià),?！霸撌嵌嗌馘X，還是多少錢,?！备哧?yáng)表示?！安慌懦行┥碳揖蜁?huì)利用客戶的這種心理,，忽悠客戶多花錢。實(shí)際上他賣出的產(chǎn)品,，成本最高也就那么多,。”

　　在批發(fā)價(jià)上,，村內(nèi)各個(gè)商家也不可能相差太大,，因?yàn)橥獾亟?jīng)銷商來(lái)進(jìn)貨，可能會(huì)挨家挨戶問(wèn)價(jià)格,，覺(jué)得合適才會(huì)下單,?！按謇镞@么多商家，這家賣貴了可以去另一家,，這就決定了你不能瞎報(bào)價(jià),。”

　　“人有錢了,，也不能誤導(dǎo)多花錢”

　　在天津,，提供殯葬一條龍服務(wù)的老板被稱為“大了（liao）”，高陽(yáng)就是一位一年能做300單的“大了”,。

　　至今,，高陽(yáng)還會(huì)遇到有的家屬要求“大操大辦”，老人（遺體）16人抬或32人抬,，然后跟著樂(lè)隊(duì),，吹吹打打走一路，早上走個(gè)三里二里路,，晚上擺大席,。有家屬還會(huì)提出請(qǐng)雜耍表演。

　　高陽(yáng)說(shuō),，盡管喪事辦得很多,，但是家屬如果要求太多，作為“大了”的他,，也會(huì)相勸適可而止,。“‘厚養(yǎng)薄葬’,，生前要對(duì)老人好,，盡孝道，死后喪事簡(jiǎn)單辦,。大操大辦就是搞走了樣,。”

　　10多年前,，高陽(yáng)接到一個(gè)“大了”活,，客戶是一名中年男子，母親去世,。不同于往?？蛻粜枰O(shè)靈堂、做儀式等等繁瑣程序,，事主只是通知將紙花,、紙馬拉到固定地點(diǎn)一燒，然后約好靈車送去殯儀館火化,。送靈前一天晚上,，高陽(yáng)到了事主家,，發(fā)現(xiàn)男主人還在家看電視,，男主人的妻子還正常出門跑步,，“就跟日常一樣，完全不像家里辦著喪事,?！?/p>

　　事后，高陽(yáng)奇怪地問(wèn)親屬,，喪事是不是辦得太簡(jiǎn)單了,？親屬透露，男主人并非不孝,，老人生前得了癌癥,，需要打一種止痛針，只有北京才有,，打一針就得7000塊,。老人宣告不治后，光打針就花了17萬(wàn)元,，男主人只是工薪階層,，還是堅(jiān)持給老人打。高陽(yáng)說(shuō),，自己做“白事兒”這么多年,，每次一想起這事兒還是很感動(dòng)。

　　與之相反,，高陽(yáng)也遇到雖然喪事辦得體面,，卻因種種原因在喪禮上大出洋相的家庭。一次喪禮上,，因房產(chǎn)問(wèn)題,，兒子與女兒、女婿大打出手,。高陽(yáng)至今記得,，妹妹當(dāng)著眾親友大聲質(zhì)問(wèn)哥哥：“你都沒(méi)養(yǎng)過(guò)老人，憑啥要分房產(chǎn),？”

　　隨著社會(huì)進(jìn)步,，傳統(tǒng)喪事程序朝著逐漸簡(jiǎn)化的方向發(fā)展。但是殯葬用品的種類也是越來(lái)越花哨,。過(guò)去的紙牛紙馬變成了如今的紙糊家電,、紙糊別墅、紙糊豪車等等,。

　　雖然掙這行錢,，高陽(yáng)仍覺(jué)得燒紙放炮屬于陋習(xí),。“移風(fēng)易俗其實(shí)是有利于殯葬行業(yè)發(fā)展,。喪葬儀式簡(jiǎn)化了,，我們的服務(wù)內(nèi)容也可以隨著改良，質(zhì)量也會(huì)上升,，在相同時(shí)間內(nèi)接單量多了,，反倒更有利于賺錢?！备哧?yáng)說(shuō),。

　　“人都有錢了，也不那么在乎花錢了”,，這是好的一面,；消費(fèi)能力上去了，有商家以此誤導(dǎo)消費(fèi)者多做項(xiàng)目多花錢,，這是不好的一面,。“做紅白事的是在行善,，做我們這一行,，不能給客戶灌輸錯(cuò)誤思想?！?/p>

　　新京報(bào)記者 盧通 劉經(jīng)宇

　　攝影 新京報(bào)記者 王飛